企業瓶頸案例

避免愚蠢的銷售策略問題

瀏覽次數:  發布時間:2013-2-26 10:08:08

   1、回答客戶們尚未提出的反對意見   
   雖然預期客戶可能會提出的反對意見,并準備對他們進行合理的回答,這是一件好事,但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法,因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進行解釋使你看上去更加有防衛性,而且也不確信你所提供的服務或者產品的真正價值。  
   解決之道:永遠不要以"你可能想了解…."或者"可能你會問自己…."這樣的句子作為開場。  
   2、把"下一步"留給客戶   
   很多銷售郵件或者銷售建議,都會以一個建議,如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯系,作為結束。一般發出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。  
   開玩笑,其實你是在讓客戶做你該做的工作。  
   解決之道:要把控制權掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代,"我會下周給你電話,看看是否你有意思我們可以進一步交流討論。"   
   3、銷售產品特性而非結果   
   難以置信的是,一些銷售(通常是那些市場范的)相信客戶之所以購買產品是因為產品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產品特性,希望至少有一個可以引起客戶的興趣。 

反正我們在做任何事情前,都要有充分的準備,機會是給有準備的人的,電話銷售也不例外,我們要談成一個客戶,就必須要做好充分的準備工作。我在這里歸納為:一看、二搜、三想、四記。對于第二次及以上給客戶通電話,就沒有這么復雜了,一般看看上次說了什么,這次該給他們講什么。 

4、假裝親密   
   無論是是否喜歡,那一刻,你在客戶心中的位置是"一個人正在向我銷售東西",你正在進行一場激烈的戰斗來贏得信任。在這樣的環境下,你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。  
   最常見的表白是,一句輕松的問候,"你今天感覺如何?"作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。  
   解決之道:保持個性和專業,不要過了。除非你確實建立了友誼,一般這需要幾周時間。  
   

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