企業瓶頸案例

淺淡,美的日電渠道變革為什么會失敗

瀏覽次數:  發布時間:2013-2-20 8:43:40

為什么呢?很多人一聽到“銷售”一詞就會想起對客戶施壓、巧妙地處理客戶關系并使用計謀讓潛在客戶做出購買決定——銷售二手車或是分時享用度假別墅的銷售所使用的所有老套的銷售技巧。要把銷售看成是清楚地解釋一個行動或決定的邏輯和能夠帶來的好處,顯然每一項工作都需要堅實的銷售技巧:說服同伴一個想法或項目有意義,向老板或客戶證明一個項目將會產生可靠的收入,或者幫助為你工作的員工了解一個新項目的好處并接受需要做出的改變。

    而美的日電的這次變革,顯然并沒有恰當地顧及到代理商的利益,首先將代理商的批發業務砍掉,而這一塊,恰恰是代理商賺錢的部分,將KA賣場等硬骨頭交給代理商,代理商肯定對此心中不快,進而演變成消極怠工,而如果全國大多數代理商都是如此的話,造成美的日電產品銷量的大幅度下滑不可避免。另一方面,代理商的資金投入到銷售公司,是需要回報的,而這次渠道變革,卻沒有明確代理商的投資回報,他們對自己是否該投入資金很猶豫,他們擔心沒有回報,甚至虧本,而最后的結果卻讓這種擔心變成了現實。

    在大多數區域,代理商都擁有自己的門店與賣場,比如海南美的擁有地標賣場,比如寧夏新華百貨擁有當地強勢的地標,這些代理商在當地深耕多年,是當地家電賣場的地頭蛇,觸及了他們的利益,他們對美的產品不管不問,消極應對,甚至心生怨氣,結果可想而知。因此,一下子全國大多數銷售公司都是虧損,令人吃驚。這個時候,美的高層已經隱隱約約感覺的這樣下去,美的日電將面臨全線虧損,因此,快刀斬亂麻,美的日電變革來了一個急剎車。再次變回渠道代理制,接下來就是裁員,砍掉辦公室與倉庫。這次裁員也演變成了全國性大裁員。

    在作者看來,美的日電這次變革,是在錯誤的時機,錯誤的方法做了一件正確的事情。雖然方向是對的,但是不恰當的時機,運用簡單但有些殘忍的辦法還是引起了渠道成員的反感與抵制,這也為今后的變革提出了借鑒參考。

 

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