x醫藥公司保健品會議營銷生產流程
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          XX醫藥公司保健品會議營銷生產流程【穿插式節選】

【為維護企業的商業經營安全,策劃論案均隱去企業名稱。版權歸企業所有特此聲明】

一. 會議營銷會前運營要點:

1、會前的內部準備工作

A 會前制定好會議的日期以及會議的主題(一般情況下要根據保健品產品的特點抑或節日內容而定,偏重于感情色彩較濃的內容為主,在設計主題時主要呈造勢與煽情。在會場營造會議氣氛,拉近距離,消除客戶防御心理)

B 提前將會議精神貫徹到每一位員工心里,以便于按主題開展工作

C 根據會場的容量,定出邀請到會人數,以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。

D 將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員,(給工作人員信心和強力包裝邀請專家)這有利于促進銷售(增加銷售談判的話資與信心)

12會前的外部準備工作

A 會務組必須在會前協調好相關會議事宜,每天公報準備進度(包括場地的敲定、產品宣傳資料、產品備貨、現場促銷銷售方案、相關教學設備、禮品、會場用品,最好有地方媒體和政府公益機構等)

B 每一個員工在明確會議精神,個人任務的前提下進行客戶家訪或者電話預約。上門家訪時必須作筆錄,徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫,對重點客戶要在表格上做重點記號,以便于專家在現場做更細密的促銷工作。

C 員工在上門家訪邀請的過程中,主管要隨時監控,了解情況,給予指導以便保證到會率和現場銷售。

13邀請原則:

A.會議前8天所有工作人員(會務組、營銷部、專家組等)必須提前召開一個客戶對象摸底會,一切準備就緒之后,員工開始聯絡。

B.邀請時要按領導布置的數量邀請

C、沒炒熟客戶的必須預熱。

D、沒把握的客戶做到有把握。

E、必要的客戶必須上門邀請。

二. 會議營銷會中運營要點:

1 會場要嚴格按照會議流程進行,現場由營銷經理坐鎮,一切有會務組操作,包括會議營銷時間目錄準確度把握等

2 員工要微笑自信的接待好顧客,并合理安排新老顧客及主次客戶的座次。

3 會議開始,員工要坐在自己的顧客中間,也可以整齊的站在指定地點

4 在聽講時員工要配合現場氣氛,帶頭鼓掌,帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5 促銷時機要把握好顧客的心理(其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權威的醫學促銷”

6 切記,無論現場是否有銷售,工作人員都應該像入場一樣,面帶微笑將顧客送出會場。

三. 會議營銷會后運營要點:

A 營銷部做總結統計工作(交流成交與失敗的原因,不是客觀的講,而是要將細節、過程將出來,供給大家借鑒)

B 會務組同時做總結(流程是否合理、現場氣氛是否以達到預期效果,主題是否貼切鮮明)

C 營銷經理、主管、會務主管、專家開總結會,并預備下一次會議

D 員工要做好會后具體執行工作:

會上有銷售的要做好售后服務,并利用老顧客發展新顧客

會上沒有銷售的要電話回訪和上門家訪,絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。

會議營銷目標市場的搜集

 目標選擇原則:有意識代理及有消費的目標對象。

 目標來源途徑:

1、科普講座、藥店、醫院、美容院、公寓和公園等

2 銷售客戶信息。

 目標級別賽選:

A類:有意向代理或購買者

 B類:無意向但有意識具備代理或購買條件

 C類:無意向又不具備條件,但是可以列會者

四、會議營銷的控場原則:

A、內容要緊湊,不拖拉,豐富多彩

B、動靜結合

C、專家講解時間不超過30分鐘,在20分鐘以內最好,要用通俗的語言講解不要講太多術語。專業術語可以畫龍點睛作為點綴,專家演講要起到當頭棒喝作用。

D、會議開始就要調動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進入正題――了解適應癥的來龍去脈,表示理解生理的苦難―――推出產品的優勢與科學適用性―――可舉例說明產品的優秀或者現身說法――描繪健康人生的美好生活等。

五、會議作業流程 

1迎賓、簽到、錄影

規范迎賓(迎賓手冊)登記顧客詳細資料,特別是對待陌生銷售時,員工與顧客間并不認識或熟悉時一定要登記兩次電話,以確認顧客的話是否真實。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與顧客的交流,盡快熟悉。媒體或錄像人員開始工作。 

2   

將顧客領到指定人員的位置上,因為在會前邀約時就已經提到會為他留一個位置,所以在顧客到會場后,一定要根據顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領到該員工指定的座位上。 

3 調   

顧客到會后員工并不知道哪些顧客能消費。在會前的調查和預熱就十分重要,

如果在會前能充分預熱,當會議進行到售貨環節時,員工便可以直接提出要求顧客購買的信息。 

4     

開場前注意提醒顧客去洗手間,并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。 

5   

專家包裝要得當,一般主推專家或咨詢師。  

6 調   

包括兩個方面:1、員工情緒調動,主要在會前要以激勵為目的進行員工的情緒調動,員工的情緒高了才會帶動顧客的情緒。2、顧客情緒調動,主持人通過一系列游戲、語言刺激帶動顧客情緒。 

7   

主持人應設計多個游戲,包括原地不動的、站立形的、活動局部的。主要是通過游戲來調動顧客的情緒,緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心,以促進銷售。 

8   

這個環節可以通過專家的專業知識為解決顧客心中的疑問,突出產品的專業科技含量及市場前景。員工要注意聽,注意看顧客,配合專家。 

9產品講解(主要講解產品的優勢)  

由主持人借助專家講座中提到的專業物質,提出本品牌產品與其它產品牌有何不同,有何優勢。 

10   

針對顧客關注的問題,和我們希望顧客記住的問題,提出一些簡單明了的問題,為了是加深顧客對產品的印象。

11   

會中的重要環節。顧客說服顧客,要求員工要對發言的顧客事先做好溝通,確認他可以到會,并且介紹給主持人認識,了解。顧客的發言要求簡單,質樸,不要有過多的修飾,時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三、四個核心顧客為宜。 

12   

具體的好消息主要是現場的優惠促銷政策。主持人的語言要重點放在優惠政策的難得。 

13模擬檢測 【把握本產品現場檢測的隱私】 

利用專業儀器為他人做檢測,通過檢測更深層的了解顧客需求,并且留給員工二次溝通的機會,同時也是留住顧客的有效手段。

14中場休息和專家咨詢

中場休息可以安排一些水果小吃以緩放會議氣氛。針對理性的代理商或顧客,單單是聽講座是不夠的,必須依靠營銷專家和產品專家一對一的溝通來解決顧客具體問題。要求專家除了具備專業知識外,還要具有營銷意識。 

15      

專家講座之后,員工可將A類顧客直接進行促銷,將BC類顧客咨詢區排隊等侯,以延長溝通時間,不浪費顧客資源。 

16 產品  

銷售產品的過程也是造勢的過程。售出的產品員工一定要找理由將顧客留住,并將所有的產品放在桌上,制造場效。

17   

對于陌生銷售,這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜,上面必須有顧客、員工的簽名,對于訂貨的顧客一定要在單據上注明回款時間,家庭住址、電話等相關信息。如果顧客在交完訂金后,要將顧客所得的贈品拿走。 

18     

體現服務的環節。對買產品和不買產品的顧客一致對待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。 

19   

總結的內容包括:通報銷量,到會人數,銷售冠軍,到會率最高的員工,可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短,以先表揚,后建議、批評為好。

20、回款  

按顧客指定的時間及時回款。 

21、售后服務  

這是銷售的剛剛開始,回訪電話,上門拜訪,員工要努力解決顧客問題,培養忠實顧客,挖掘新顧客。

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